저소득층을 위한 제품과 서비스

저소득층을 위한 제품과 서비스

 

 

 

저소득층은 다국적 기업 경영자들의 지배 논리와는 다른 모습을 보여준다. 저소득층 시장의 경제성은 소량 포장 단위, 단위당 낮은 차익, 높은 자본 수익률에 기반을 둔다. 이것은 그들에게 익숙한 큰 단위 포장, 단위당 높은 차익, 합리적인 자본 수익률과는 다르다. 또한 서구의 제품개발자들은 저소득층 시장이 제품 사용을 위해 필요한 경제 인프라(예: 신용, 낮은 문맹률, 교통수단 등)를 갖고 있다고 가정한다. 하지만 저소득층 사회의 사회, 경제적 기반은 상당히 다양하다. 상하이와 뭄바이에서 가능한 것들이 인도와 중국의 오지에서는 가능하지 않다. 인도만 해도 15개 이상의 공식 언어와 500개의 방언이 있고, 전체 인구의 30%는 문맹이다.

 

저소득층 시장에 진출하려면 제품 개발과 혁신에 대한 새로운 사고방식이 필요하다. 다음은 필자가 정리한 저소득층 시장에 적합한 12가지 혁신 전략이다.

 

① 제품과 서비스의 가격 효과에 초점을 맞추어라. 저소득층 시장에서는 기존 시장에 적용되던 가격만 낮춘다고 성공이 보장되지 않는다.

 

② 복합 솔루션을 갖고 혁신에 접근해야 한다. 가격 효과를 증대시킬 수 있는 해결 방안은 빠르게 성장하는 기존 인프라와 훌륭하게 조화되는 신기술을 필요로 한다.

 

③ 저소득층 시장에 대한 해법은 국가, 문화, 언어 장벽을 넘어 전파될 수 있어야 한다.

 

④ 모든 혁신은 자원 보존에 중점을 두어 생략하고, 줄이고, 재활용해야 한다.

 

⑤ 제품개발은 저소득층이 실제 쓰는 제품의 요구에 대한 깊은 이해에서 출발해야 한다. 냇가에서 빨래를 하는 것은 세탁기로 빨래하는 것과 본질적으로 다르다.

 

⑥ 프로세스 혁신도 중요하다. 인프라가 없는 저소득층 시장에서는 제약조건에 적합한 제조 과정뿐 아니라 물류 등 사회경제적 인프라를 구축하는 것에 집중해야 한다.

 

⑦ 탈숙련화의 작업이 중요하다. 제품과 서비스를 설계하려면 저소득층의 낮은 기술과 열악한 인프라를 충분히 고려해야 한다.

 

⑧ 제품 사용에 대해 소비자를 교육시키는 것도 핵심 원칙이다. 문맹 집단이나 언론 매체가 없는 오지에 사는 저소득층에 대한 소비자 교육은 새로운 방법론을 필요로 한다.

 

⑨ 제품들은 갖은 악조건(예: 소음, 먼지, 비위생적 환경, 정전, 절전, 오염된 물)에서도 작동될 수 있어야 한다.

 

⑩ 저소득층 소비자들의 본질상 인터페이스에 대한 연구가 중요하다. 언어, 기술, 문화 수준의 차이, 제품의 기능 또는 특징에 대한 친숙성과 경험 면에서 소비자층의 이질성은 풀어야 할 숙제이다.

 

⑪ 혁신은 소비자에게 전해져야 한다. 중요한 것은 유통 과정에서 발생하는 비용을 최소한으로 제한하는 유통 프로세스 설계 능력이다.

 

⑫ 역설적이게도, 저소득층 시장에서는 진화가 빠르게 일어날 수 있다. 따라서 제품 개발자들은 새롭게 고안된 제품 특성들을 쉽게 통합할 수 있는 체계에 주의를 기울여야 한다.

 

 

경영자들은 이 12가지 원칙 중에서 선택을 하고 우선순위를 매겨야 한다고 한다. 효율적으로 시장에 진출하기 위해서는 혁신에 대한 사고 전환이 필요하지만, 저소득층 시장에서 얻을 수 있는 성과에 비한다면 변화의 고통은 충분한 가치가 있다.